CÓDIGO
Quantas vezes você já se deparou, ou mesmo preparou, um anúncio para contratação de um vendedor, no qual estava escrito a necessidade de se ter “boa comunicação”? Pois é, trata-se de um entendimento comum de que vendedores devem se comunicar bem com seus clientes. No entanto, acredito que essa habilidade muitas vezes é mal interpretada tanto pela área comercial como pela área de Recursos Humanos das empresas.
Alguns profissionais tiveram seu início na carreira de Vendas, porque alguém achou que eles sabiam se comunicar: “Esse sujeito fala bem. Põe ele em Vendas!”. Para que o novo candidato a vendedor do ano pudesse falar bem sobre aquilo que iria vender, entregava-se a ele uma série de informações sobre os produtos ou serviços da empresa, jogando, em seguida, o pobre coitado aos leões: “Agora, vai lá e vende!”.
Vamos fazer um teste? Observe algumas visitas a clientes da sua equipe comercial. Se eles não foram submetidos a algum processo de planejamento e preparação de seus contatos de Vendas, são altas as chances de que você identifique uma anomalia que eu costumo chamar de “síndrome de Pato Donald”.
Em 80% dessas visitas, você certamente irá verificar que os vendedores falaram mais que os seus clientes, usado para abordar as características das maravilhas que eles têm para vender.
Entretanto, é importante entender que características sempre dão margens a objeções, pois quando as usamos para vender, o cliente fica na defensiva.
Neste tipo de abordagem, o vendedor apresenta as características e funções de suas ofertas sem antes compreender corretamente a pessoa que está diante dele.
Walt Disney deixou um grande presente para todos aqueles que trabalham em Vendas: os exemplos do Mickey Mouse e do Pato Donald. O Mickey tem orelhas grandes e boca pequena - inicia seus contatos compreendendo a situação, procurando entender e despertar suas necesidades. O Donald não tem orelhas e, apesar de sua boca grande, as pessoas não entendem o que ele fala. No final das histórias, o Mickey sempre acaba bem. Mas, como é que termina mesmo o Pato Donald?
No cenário de hoje, o vendedor deve agir mais como um psicólogo do que como um Pato Donald.
Infelizmente, a questão de se ter boa comunicação em Vendas é ainda mal compreendida por muitos. Muitos vendedores sofrem da síndrome do Pato Donald por não saberem que existe outro caminho mais produtivo. Foram condicionados dentro de um modelo ultrapassado, que simplesmente não funciona mais. Aí está uma grande oportunidade para os profissionais de Recursos Humanos ajudarem suas áreas de Vendas a serem mais eficazes.
Alguns profissionais tiveram seu início na carreira de Vendas, porque alguém achou que eles sabiam se comunicar: “Esse sujeito fala bem. Põe ele em Vendas!”. Para que o novo candidato a vendedor do ano pudesse falar bem sobre aquilo que iria vender, entregava-se a ele uma série de informações sobre os produtos ou serviços da empresa, jogando, em seguida, o pobre coitado aos leões: “Agora, vai lá e vende!”.
Vamos fazer um teste? Observe algumas visitas a clientes da sua equipe comercial. Se eles não foram submetidos a algum processo de planejamento e preparação de seus contatos de Vendas, são altas as chances de que você identifique uma anomalia que eu costumo chamar de “síndrome de Pato Donald”.
Em 80% dessas visitas, você certamente irá verificar que os vendedores falaram mais que os seus clientes, usado para abordar as características das maravilhas que eles têm para vender.
Entretanto, é importante entender que características sempre dão margens a objeções, pois quando as usamos para vender, o cliente fica na defensiva.
Neste tipo de abordagem, o vendedor apresenta as características e funções de suas ofertas sem antes compreender corretamente a pessoa que está diante dele.
Walt Disney deixou um grande presente para todos aqueles que trabalham em Vendas: os exemplos do Mickey Mouse e do Pato Donald. O Mickey tem orelhas grandes e boca pequena - inicia seus contatos compreendendo a situação, procurando entender e despertar suas necesidades. O Donald não tem orelhas e, apesar de sua boca grande, as pessoas não entendem o que ele fala. No final das histórias, o Mickey sempre acaba bem. Mas, como é que termina mesmo o Pato Donald?
No cenário de hoje, o vendedor deve agir mais como um psicólogo do que como um Pato Donald.
Infelizmente, a questão de se ter boa comunicação em Vendas é ainda mal compreendida por muitos. Muitos vendedores sofrem da síndrome do Pato Donald por não saberem que existe outro caminho mais produtivo. Foram condicionados dentro de um modelo ultrapassado, que simplesmente não funciona mais. Aí está uma grande oportunidade para os profissionais de Recursos Humanos ajudarem suas áreas de Vendas a serem mais eficazes.
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